Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif

Strategi dan Taktik Negosiasi Integratif

Negosiasi adalah bentuk kegiatan yang kerap dilakukan dalam semua level kehidupan. Berdasarkan cara mencapai keputusan dan pemenuhan kepentingannya, ada dua macam negosiasi yaitu distributive negotiation dan integrative negotiation. Distributive negotiation lebih akrab dikenal sebagai negosiasi yang bersifat win-lose atau zero sum sedangkan integrative negotiation dikenal sebagai negosiasi yang bersifat win-win. Harvard Business Essentials (2003) memaknai negosiasi integratif sebagai proses negosiasi dimana pihak-pihak yang terlibat mengintegrasikan kepentingan-kepentingan yang dimiliki untuk dapat memperoleh hasil yang menguntungkan kedua belah pihak. Ada beberapa ciri yang membedakan negosiasi integratif dengan negosiasi distributif yang diantaranya adalah sebagai berikut :

• fokus terhadap persamaan dibandingkan perbedaan;

• mengedepankan kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi;

• berkomitmen untuk mempertemukan kebutuhan dan kepentingan dari seluruh pihak yang terlibat;

• pertukaran informasi dan ide antar negosiator;

• menemukan pilihan-pilihan guna hasil yang saling menguntungkan;

• menggunakan kriteria objektif untuk standar performance negosiasi.

Negosiasi integratif juga memerlukan adanya kejujuran, integritas dan mentalitas yang baik, kedewasaan, serta kemampuan mendengarkan yang baik karena negosiasi integratif membutuhka komunikasi yang baik.

Terdapat beberapa proses yang merupakan gambaran singkat dari proses negosiasi integratif. Yang pertama adalah creating free flow of information. Dalam tahap ini diperlukan adanya pertukaran informasi dari dan mengenai semua pihak yang terlibat negosiasi. Sudah menjadi kewajiban bagi semua pihak untuk mau menukarkan dan membagi informasi dengan pihak lain mengenai segala hal yang berkaitan dengan negosiasi. Yang kedua adalah attempting to understand the other negotiator’s real need and objectives. Diperlukan adanya upaya untuk saling mengerti apa yang menjadi kebutuhan dan tujuan dari semua pihak dalam tahap ini karena semua pihak pasti memiliki kebutuhan dan tujuan yang berbeda. Hal ini akan mempermudah adanya pertukaran informasi dan proses negosiasi. Yang ketiga adalah emphasizing the commonalities between parties and minimizing the difference. Hal ini menunjukkan bahwa negosiasi integratif lebih menitikberatkan pada penyatuan perbedaan menjadi untuk menemukan persamaan yang merupakan kesepakatan dari semua pihak sehingga semua pihak dapat sama-sama meraih kepentingannya.

Dalam negosiasi integratif, setidaknya terdapat empat langkah yang harus dijalankan (Lewicki, 2007). Tiga langkah pertama termasuk langkah untuk menciptakan nilai-nilai negosiasi (creating the value), sedangkan satu langkah yang lain adalah untuk memperjuangkan nilai (claiming value). Langkah pertama adalah identify and define the problem. Ini adalah langkah dari proses negosiasi integratif yang meliputi pembahasan dan pengidentifikasian masalah dari semua pihak yang terlibat. Pembahasan ini bertujuan untuk menyatukan informasi dan permasalahan yang dapat diterima dan menguntungkan semua pihak. Identifikasi masalah ini harus lepas dari semua kepentingan pribadi yang tidak berkaitan dengan masalah yang terjadi agar tercapai solusi yang tepat untuk permasalahan yang ada.

Langkah kedua adalah understand the problem fully-identify interests and needs. Langkah ini mencerminkan kunci utama untuk meraih sukses dalam menjalankan negosiasi yaitu adanya kemampuan setiap pihak untuk saling mengerti dan memuaskan kepentingan satu sama lain. Ada beberapa jenis kepentingan yang sering muncul dalam negosiasi yaitu substantive interest yang berhubungan dengan isu atau permasalahan inti yang dibahas dalam negosiasi, process interest yang menggambarkan kepentingan-kepentingan lain yang muncul dalam memperjuangkan kepentingan utama, relationship interest dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki hubungan kepentingan dan berniat untuk tidak merusak kepentingan tersebut, dan interest in principle yang berkaitan dengan prinsip-prinsip tertentu yang memperhatikan nilai dan norma seperti benar dan salah atau seharusnya dilakukan dan tidak dilakukan sehingga dijadikan sebagai suatu pedoman.

Langkah ketiga adalah generate alternative solutions. Langkah ini menitikberatkan pada proses pencarian alternatif secara kreatif demi terciptanya varian pilihan-pilihan solusi yang mungkin dicapai untuk menyelesaikan masalah. Evaluasi juga perlu dilakukan untuk memilih solusi yang tepat dari berbagai kemungkinan solusi yang ada. Beberapa teknik juga dibutuhkan untuk melakukan generalisasi dan menemukan solusi-solusi alternatif sebuah masalah yang diantaranya adalah sebagai berikut :

• menemukan alternatif solusi melalui redefinisi masalah

• memperbesar dan memperkuat sumber daya dan kepentingan agar semua pihak dapat mencapai tujuan (expand the pie¬)

• menemukan lebih dari satu isu dari perbedaan kepentingan yang muncul (logroll)

• menggunakan kompensasi non-spesifik

• melakukan pemotongan biaya negosiasi salah satu pihak untuk dapat menyetujui sebuah solusi

• menemukan alternatif yang tepat yang dapat menjembatani kepentingan kedua belah pihak.

Selain itu ada juga langkah-langkah yang memang seharusnya dilakukan sebagai proses yang given yaitu melakukan brainstorming oleh semua pihak, tidak menghakimi dan lebih memilih untuk mengevaluasi, memisahkan orang-orang dari masalah, menyerah sementara saat brainstorming, bertanya pada piha luar, melakukan brainstorming dengan menggunakan elektronik, dan menyimpulkan apa yang terjadi saat brainstorming.

Langkah yang keempat adalah evaluate and select alternatives. Ini adalah tahapan dimana value yang ingin dicapai harus diperjuangkan. Evaluasi terhadap alternatif yang telah digeneralisasi pada proses-proses sebelumnya perlu dilakukan untuk mencapai implementasi terbaik. Mempersempit cakupan pilihan alternatif dan mengevaluasi berdasarkan kualitas, standar, dan penerimaan adalah contoh langkah yang dapat dilakukan dalam negosiasi ini. Dalam langkah ini, tidak diperkenankan untuk mementingkan alternatif solusi pribadinya. Para negosiator juga diharapkan mampu peka terhadap intangible influence dalam memilih alternatif. Langkah-langkah yang dapat dilakukan antara lain adalah membuat subgrup untuk mengevaluasi alternatif yang komplek, meluangkan waktu untuk menenangkan diri, mengeksplorasi berbagai cara untuk logroll, menjaga keputusan sementara yang telah ada dengan tetap menyesuaikan dengan kondisi hingga usulan final disepakati, dan meminimalisir formalitas dan menjaga apa yang telah dibicarakan hingga persetujuan tercapai.

Selain ada langkah-langkah yang harus ditempuh, ada pula faktor-faktor yang memfasilitasi kesuksesan negosiasi integratif (Lewicki, 2007). Secara garis besar, kesepakatan dalam negosiasi integratif dapat dicapai jika semua pihak yang terlibat negosiasi mau untuk bekerja sama. Selain itu ada hal-hal spesifik yang juga mempengaruhi kesuksesan pencapaian kesepakatan dalam negosiasi integratif. Kesepakatan akan lebih mudah tercapai jika semua pihak yang terlibat dalam negosiasi memiliki tujuan yang sama. Tujuan tersebut dapat berupa common goal jika semua pihak mendapat bagian dan keuntungan yang sama, shared goal jika pihak-pihak yang terlubat saling bekerja sama dan memiliki tujuan yang berbeda, atau joint goal yaitu bentuk tujuan yang didapat dari individu-individu dengan tujuan pribadi yang berbeda dan disatukan untuk membentuk keputusan kolektif. Setiap pihak yang terlibat juga harus memiliki keyakinan yang sama bahwa apapun masalahnya dapat dicari kesepakatan yang dapat mengakomodasi kepentingan semua pihak. Selain itu setiap pihak juga harus dapat menerima perilaku dan kepentingan dari pihak lain, karena negosiasi ini bukan bertujuan untuk mencari keuntungan bagi pihak tertentu melainkan mencapai tujuan bersama. Kemampuan memotivasi diri agar tetap berkomitmen juga sangat diperlukan. Selain itu perlu adanya rasa saling percaya terhadap pihak lain. Dengan demikian, komunikasi yang jelas dan akurat dapat dicapai sehingga negosiasi dapat berjalan dengan lebih mudah. Satu hal yang perlu diingat, negosiasi integratif berjalan begitu dinamis dengan berbagai teknik yang dapat dilakukan, oleh karena itu semua pihak harus dapat memahami kondisi ini.

Negosiasi integratif adalah negosiasi yang dilakukan untuk mencari sebuah kesepakatan yang menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat. Oleh karena itu, perlu adanya rasa saling mengerti dan memahami apa yang menjadi kepentingan dari semua pihak. Hal itu dapat dibangun dengan menjalankan empat langkah yang telh dijelaskan di atas. Elemen-elemen penting juga harus dilakukan agar negosiasi berjalan lebih mudah. Dengan demikian, kemampuan berkomunikasi yang baiklah yang menjadi unsur penting dalam melangsungkan negosiasi integratif.

Referensi :

Lewicki, Roy J, et al. 2007. (3) Strategy and Tactics of Integrative Negotiation dalam Essentials of Negotiation (4th edition). New York : McGraw-Hill Companies, Inc.